Sprzedawaj bez sprzedawania. Psychologia w rozmowie z nowym klientem

Słowo "sprzedaż" wywołuje u wielu trenerów dreszcz zażenowania. Kojarzy się z byciem nachalnym, z wciskaniem usług na siłę. To największa pułapka myślenia, jaka blokuje rozwój Twojego biznesu.

Prawda jest taka: nie jesteś sprzedawcą, jesteś ekspertem. Twoim zadaniem nie jest "sprzedanie treningów", ale zdiagnozowanie problemu i przedstawienie najskuteczniejszego rozwiązania. Kiedy zmienisz tę perspektywę, cała rozmowa z potencjalnym klientem nabiera innego znaczenia.

Zmień myślenie: Jesteś lekarzem, nie sprzedawcą aut

Wyobraź sobie, że przychodzisz do lekarza z bólem. Czy on od progu krzyczy: "Mam świetne tabletki, kosztują 200 zł, kupuj pan!"? Nie. Najpierw przeprowadza wywiad, zadaje pytania, diagnozuje przyczynę, a dopiero na końcu przepisuje receptę, dokładnie tłumacząc, dlaczego właśnie ten lek pomoże.

Twoja rola jest identyczna. Klient przychodzi z "bólem" – nadwagą, brakiem energii, kompleksami. Twoim zadaniem jest go wysłuchać, zrozumieć i zaproponować "leczenie".

5 Złotych Zasad Pierwszej Rozmowy

1. Słuchaj więcej, niż mówisz (Zasada 80/20)

Twoim celem jest, aby klient mówił przez 80% czasu. Zadawaj pytania otwarte:

• "Co Cię skłoniło, żeby właśnie teraz poszukać pomocy?"
• "Jakie miałeś/aś wcześniej doświadczenia z treningami?"
• "Jak wyobrażasz sobie swój cel? Co się zmieni w Twoim życiu, gdy go osiągniesz?"

2. Szukaj "DLACZEGO?", a nie "CO?"

Klient nie kupuje "planu treningowego z 12 ćwiczeniami". On kupuje pewność siebie na plaży, energię do zabawy z dziećmi albo możliwość założenia wymarzonej sukienki. Twoim zadaniem jest odkrycie tej głębokiej, emocjonalnej motywacji. To ona jest prawdziwym powodem zakupu.

3. Bądź ekspertem, nie kumplem

Zaufanie buduje się na autorytecie. Od początku prowadź rozmowę w sposób uporządkowany. Pokaż, że masz sprawdzony proces – od wywiadu, przez ankietę, po prezentację planu.

Tip: Profesjonalny wizerunek budują detale. Gdy po rozmowie wysyłasz klientowi link do estetycznego kwestionariusza w TreningLab, a nie do pliku w Wordzie, od razu pozycjonujesz się jako specjalista, a nie amator.

4. Mów o KORZYŚCIACH, nie o cechach

Nikt nie ekscytuje się cechami produktu. Ludzi interesuje, co z tego będą mieli.

• Źle (cecha): "Dostaniesz dostęp do aplikacji mobilnej."
• Dobrze (korzyść): "Będziesz mieć wszystko w jednym miejscu, więc nigdy nie zapomnisz, jaki trening masz zrobić. A śledzenie postępów na wykresach da Ci potężnego kopa motywacyjnego."

5. Przedstaw klarowny PROCES, zanim podasz cenę

Zanim padnie pytanie o cenę, zbuduj wartość. Opowiedz, jak będzie wyglądać współpraca krok po kroku: "Po tej rozmowie wyślę Panu szczegółową ankietę. Po jej wypełnieniu, przeanalizuję wszystko i przygotuję strategię. Następnie spotkamy się na treningu wdrożeniowym, gdzie omówimy plan i wykonamy pierwsze ćwiczenia. Cały ten proces gwarantuje, że będziemy pracować bezpiecznie i skutecznie."

Dopiero wtedy, gdy klient zrozumie ogrom pracy i wartość, jaką otrzymuje, cena przestaje być głównym kryterium.

Jak radzić sobie z obiekcją "To za drogo"?

Nigdy nie broń ceny. Zamiast tego, spróbuj zrozumieć: "Rozumiem. A czy mógłbym zapytać, w porównaniu do czego ta cena wydaje się wysoka?" Często okazuje się, że klient porównuje Twój kompleksowy coaching do karnetu na siłownię. Twoim zadaniem jest pokazanie mu, że to dwie różne usługi.

---

Pamiętaj, autentyczna rozmowa, w której skupiasz się na pomocy drugiej osobie, jest najskuteczniejszą techniką sprzedaży na świecie. Twoim największym atutem jest Twoja wiedza i chęć pomocy – pozwól klientom to poczuć.